Si usted ya realizó una inversión en un software de CRM tiene el 50% del éxito completado, la forma en la que orienta a su equipo de ventas, servicio al cliente y marketing al rededor de esta tecnología es el verdadero reto. Sino hace un buen uso de esta herramienta, usted tendrá un auto de lujo guardado en el parqueadero. El siguiente post le será muy útil para ayudarle a conocer las oportunidades que puede encontrar en un CRM o que tal vez no está utilizando con su software actual. 

Los objetivos claros es el primer paso, unos buenos objetivos enfocados en encontrar, atraer y ganar nuevos clientes; nutrir y retener a los clientes existentes; atraer y retener a los clientes perdidos y reducir los costos de marketing o servicio al cliente son unos buenos ejemplos de objetivos. Si tiene suficientemente claro esta parte su metodología CRM le ayudará en: 

1. Unificación de la información

Visión 360 grados, la principal tarea con la que su CRM deberá ayudarle es el registro de actividades como: llamadas, reuniones, tareas y archivos adjuntos; registro de cuentas, contactos,clientes potenciales y prospectos. Todo en una base de datos unificada y en la nube a la que sus ejecutivos comerciales puedan consultar en cualquier momento, asegúrese  de que el proveedor de CRM que escoja pueda respaldar esta información de manera intuitiva y ágil.

2. Accesibilidad multi-plataforma

La movilidad es una realidad para la mayoría de los agentes comerciales, los agentes de ventas deben estar en constante movimiento para responder a los retos de atracción y atención de clientes, el CRM  debe acoplarse a esto de una manera rápida e intuitiva tanto en computadores de escritorio, portatiles, tablets y dispositivos móviles.

3. Ciclos de ventas claros y repetibles

Este punto aplica en gran medida a los ciclos de negocio B2B y ventas consultivas, ciclos de venta largos y con varios interlocutores y puntos de contacto. Muchas veces en este tipo de negocios se pierde la dirección en la comunicación, su proveedor de CRM debería ayudar a predecir estas actividades y volverlas más rentables y repetibles almacenando los datos necesarios para dicha actividad. 

4. Automatización de las tareas rutinarias

La ejecución comercial suele tener actividades parecidas, una vez encontramos una estructura que sirve a nuestra compañía, deberíamos mapear las actividades que podemos llevar acabo para convertir a un cliente potencial en cliente activo. Y para esto es muy útil conocer las etapas que hacen parte de nuestra actividad un Process Management puede ser de gran utilidad para esto ya sea para ejecutar tareas automáticas o para notificar a la persona encargada de esta ejecución.

5 Hacer ciclos de venta más predictibles

Las actividades de ventas deberían ser predecibles con su CRM, al tener más datos por analizar usted puede identificar tendencias y métricas como el CLTV (Customer life time value) una cultura de CRM permite a los supervisores de venta hacer comparaciones y predicciones en base a tendencias identificadas en el forecast de ventas. Es decir más datos es igual a más control en el ciclo de ventas que se traducen en unas finanzas más claras para la compañía.

6. Mejorar la atención al cliente

Su CRM debería ocuparse del manejo de sus PQRS y las quejas e incidencias para identificar posibles falencias y mejoras en los procesos. y más allá del correcto registro, su CRM debería capitalizar ese conocimiento en una fuente de consulta a la que todos los usuarios puedan recurrir mejorando sus procesos auto apredizaje, a esto es a lo que Sugar llama, base de conocimiento. 

7. especializar las estrategias de Marketing

Teniendo claros los datos, deberíamos poder ejecutar estrategias de marketing mucho más consistentes y acorde a la información recopilada unos esfuerzos de mercadeo mejor orientados a las campañas, fuentes y canales con más potencial de conversión. Y una buena implementación debería tener unos objetivos claros y bien enfocados desde el inicio del proyecto para potenciar los resultados de mercadeo