La generación de clientes potenciales es una de las actividades más importantes en la gestión comercial y de mercadeo. Pero la calidad de estos suele ser mucho más importante incluso que la cantidad,  y la calidad de estos leads es a lo que hacemos referencia cuando hablamos de calificación de leads. ¿Qué son? ¿cómo se califican? ¿ cuándo están listos para entregarlos como insumo a ventas?  descubre todo esto en el siguiente Post.

Indice:

• ¿Qué son los leads?

• ¿Cómo se califican?

• ¿Cuándo están listos para pasar a ventas?

¿Qué son leads?

Antes de empezar vamos a repasar algunos términos fundamentales, un Lead o cliente potencial es una persona o usuario de un sitio web que demostró interés en nuestro producto o servicio y se acercó de alguna manera a nuestra compañía dejando un datos en especifico como: un registro de su nombre, un teléfono de contacto, o un correo electrónico.

Es en este punto en el que los visitantes dejan con una primera intención latente descargando un E-book, una guía de usuarios o inscribiéndose a una vídeo conferencia para conocer más sobre su producto o servicio.

¿Cómo se califica un lead en SugarCRM?

El proceso de calificación de clientes busca hacer las preguntas adecuadas en el momento indicado y saber en que leads destinar el tiempo de los ejecutivos comerciales. Y quienes no están dispuestos a comprar en ese momento, quizá después de una debida gestión de marketing  pueda llegar a generar una oportunidad de negocio. Las preguntas adecuadas para iniciar un proceso de calificación sería por ejemplo:

• Perfil:
  • ¿Tamaño de empresa?
  • ¿Qué tanto se parece a mi cliente ideal?

• Necesidades:
  • ¿Cuáles son las necesidades de este prospecto?
  • ¿Existen productos complementarios a este?
  • ¿Alguno de nuestros competidores ha realizado propuestas a este servicio?

Desde un primer contacto con el cliente potencial se identificaría esta información, en donde el encargado de Marketing validaría si el cliente potencial en el casa de B2C  cumple con el perfil para ser creado como el contacto de una cuenta. o en el caso de B2B crearía el nombre de la Compañía con una cuenta y de igual modo un contacto asociado a esta cuenta. Para que el ejecutivo comercial pueda crear una oportunidad de negocio que sumará a el famoso  Pipeline de ventas.

Después de la gestión comercial se podrán medir el porcentaje de oportunidades ganadas en base a las expectativas de oportunidades y negocios cerrados con éxito.

La calificación del lead, se encuentra ligado a la cantidad de información, o los requisitos que cada empresa considera oportuna para activar a un ejecutivo comercial para cerrar la venta.

¿Cuándo es un buen momento para entregar estos leads a ventas?

Este punto debe ser negociado y adaptado a su empresa, varia de acuerdo a el tipo de negocio y complejidad del proceso comercial que queramos abarcar. La definición de en que momento entregar este cliente potencial surge de un ANS ( acuerdo de nivel de servicio) reúna a su equipo de ventas y marketing en un espacio donde cada uno exponga lo que significa para ellos un lead calificado. Y en base a la experiencia y las tendencias de compra que a podido identificar, defina una puntuación coherente. 

Recuerde que esta actividad debe ser constantemente evaluada, los valores asignados deben ser corroborados y una vez empiece le será mas precisa la medición.

Y por ultimo antes de terminar con este post nos gustaría recomendar la siguiente una herramienta que agilizará sus procesos de calificación de leads. ¿Le gustaría que lo apoyáramos en alguno de sus proyectos? solo tiene que hacer clic aquí.

Hint en el portafolio de inteligencia de relación

Una de las nuevas funcionalidades que Sugar tiene para la calificación de leads es Hint, una herramienta de inteligencia de la relación que según Nucleus Reserh puede ahorrar hasta 17 minutos en la investigación de los clientes potenciales con tan solo el Nombre, apellido y Correo electrónico. Hint recopila todos los datos de relacionamiento que se encuentran públicos Online haciendo más corto el tiempo en el que sus ejecutivos comerciales dedican a investigar a sus clientes potenciales.